A轮融资中的关键指标全解析。
Initialized Capital 2011年成立，三位创始合伙人分别是Garry Tan (现任Y Combinator CEO)，Alexis Ohanian (Reddit 创始人)，Harj Taggar (Y Combinator Group Partner)，Initialized的代表案例包括Coinbase、Flexport、Cruise、Rippling、Instacart等。
今天硅兔君分享的文章来自Initialized Capital，回顾了其种子轮阶段投资然后已完成后续融资轮次的项目，并按照SaaS、D2C、Marketplace（交易平台）三类划分，总结了各类项目从种子轮至A轮应该完成的关键里程碑。
纯干货，建议先收藏再阅读，以下为正文。
在这篇文章中，我们分析了SaaS、D2C和交易平台这三个赛道公司的数据，看看是什么让他们完成了A轮融资。
虽然融资不是公司的最终目标，但一些关键指标可以作为牵引力，并代表着产品的市场适应性，这在A轮阶段很重要。
01
直接面对消费者 (D2C)
从Soylent代餐、Eclipse无乳冰淇淋到Atoms鞋，在过去的九年里，Initialized在DTC产品方面进行了许多成功的投资。最近，我们投资了A-frame Brands，该公司正在开发强调可持续发展的个人护理品牌，并为代表性不足的群体服务，这类群体的需求往往不被CPG行业所关注。大坂直美已经和他们合作，推广Kinlo生产防晒和护肤品。A-frame Brands还与女演员加布里埃尔-尤尼恩和她的丈夫、前NBA职业球员德万耶-韦德合作，共同推出婴儿护理品牌Proudly。
我们研究了20多家公司的指标。其中一半是Initialized投资组合中的公司，另一半是由风险投资支持的消费品牌如Harry's、Casper和All-Birds的公开数据。
收入（Revenue）：不是所有类型的收入都可以享受估值溢价。DTCs典型的交易收入的估值倍数低于SaaS或任何其他经常性收入。由于存在许多变量，寻找DTC公司A轮融资指标更难，但一般来说，DTC公司在进行A轮融资之前，应该至少以50万到200万美元的收入为目标。一些杰出的公司，如Away，在进行A轮融资之前收入超过1500万美元。
增长（Growth）：快速增长的收入比缓慢增长的收入获得更高的估值倍数。我们发现，至少2至3倍的增长是进入A轮的必要条件。但为了真正脱颖而出，4倍或更多是目标。
平均订单规模（Average order size）：这因产品而异，但150-300+美元是不错的。对于快消品（Consumer Packaged Goods），大容量优于较小尺寸；然而，像狗粮或尿布这样经常需要补充的东西，更便宜才是王道。更好的方式是，让消费者注册订阅。
利润率（Margins）：收入质量（revenue quality ）的另一个关键点是利润率。在这里，我们已经处于一个与软件公司不同的世界，消费品公司需要考虑生产货物的成本。CPG公司能够收取的高于生产成本的金额，往往受到他们品牌溢价的。虽然采购有机成分或零残忍成分可能更昂贵，但真正的溢价来自建立理想的品牌，并且，借助有效的营销，毛利率会增加。最低毛利率约为 25%，但任何高于 50% 的毛利率都被认为对 D2C 或硬件有利。全行业的规模利润率可达 70% ，但在 A轮阶段，目标明显要温和得多，但是，投资者会想确认，随着时间的推移，你可以获得更好的利润率。
LTV/CAC：营销和广告构成了客户获取成本 (CAC)。客户的生命周期价值 (LTV) ，与获取该客户的成本之比，是公司应跟踪的指标，以衡量其广告和营销支出效率。无论是由于产品的实用性还是因为他们对品牌有忠诚感，更频繁购买产品的客户，他们的价值就更高。这是一个很难计算的指标，因为没有很多公开信息，但一般来说，任何高于 3 倍的指标往往都非常好。如果这个数字太高，则可能表明公司需要在销售、营销和增长方面进行更多投资。在A轮融资之前，一家公司的增长速度可能会非常之快，以至于长期价值尚不清晰。新客户的数量可能远远超过老客户，或者根本还没有足够的时间为此产生好看的数据。
社区（Community）：虽然你可能无法在 A 轮融资之前获得明确的 LTV/CAC 指标，但即使是一小群用户也能培养狂热的追随者，可以向 VC 证明客户长期价值的存在。比如，用户通过“有机”渠道了解产品并在社交媒体上发帖，这就是积极的信号。在付费营销定价的世界中，强大的粉丝和用户社区是降低获取成本的渠道。这里，可以跟踪典型的社交媒体参与度指标 - 例如用户点击电子邮件的频率，或者他们在品牌的电子商务网站上花了多久时间进行消费。A轮和种子轮投资者希望看到有强烈支付意愿的用户名单。
02
企业 SAAS
正如Initialized Capital管理合伙人和创始人Garry Tan所言，由于网络已经成为一个更加统一、单一的庞大市场，彻底改变“文件柜”（file cabinet）行业的软件市场，已经变得比任何人最初预期的规模都要大。我们调查了28家SaaS公司，包括Initialized 投资组合内和组合外的公司。以下是我们的发现。
总ARR运行率（Run-Rate Total ARR）：最基本的指标是年化收入运行率（annualized revenue run-rates）及其同比增长，但在SAAS中也有几个重要的子类别，投资者会看你的ARR“瀑布”（ARR waterfall）、相对于总的或旧ARR的新ARR、代表客户扩展业务或出售其他产品的流失 ARR 和追加 ARR。
1.总预订ARR：包括新业务销售、交叉销售、账户扩张和收缩，以及以百分比表示的同比增长率的流失率。
2.每月净新增的ARR：这可以分成几种方式
