谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，既开始报价。
这里所谓报价不仅是指产品在价格方面的要求，还包括价格在内的关于整个交易的各项条件，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等。其中，价格条件具有重要的地位，是商务谈判的核心。
▲报价阶段的策略之一
一、价格起点策略
1.吊筑高台
这种策略又称欧式报价，指由卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步以达成协议的谈判策略。
一位美国商业谈判专家曾对2000为主管人员做过许多实验，结果发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会于很好的收获。可见，运用吊筑高台策略，能使己方处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。
美国的国务卿基辛格是著名的谈判专家之一。他曾经说过：“谈判桌上的成效，取决于你是否有能力一开始就提出夸张的要求。”这是一个非常高明的谈判技巧。为什么你的产品定价一定要高于你的预期目标？最关键的一个理由就是，这样能够创造一个对手能赢的空间。
如果你一开始就给出最低价，对方是不可能赢的。买家的欲望是没有止境的，他们不管你的报价是多少，他们只想赢你，你不让他们砍价几乎是不可能的。没有经验的卖家在设置价格或者谈判的时候经常不给自己预留降价的空间。有经验的卖家知道，报价一定要高于预期目标，然后再假装不情愿地往下降价，让买家有赢的感觉。
需要注意的是，运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。凭借这种方法没一开始便可削弱对方的信心，同事还能趁机考验对方的实力并确立对方的立场。应对这种策略的方法是要求对方出示报价或还价的依据，或者己方出示报价或还价的依据。
2.抛放低球策略
这种策略又称日式报价，是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与谈判对手进行真正的谈判，迫使其让步，以达到自己的目的。
从某种意义上来说，商业竞争可分为三大类，即买方之间的竞争、卖方之间的竞争以及买方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先击败其他竞争对手，就会占据主动地位。当对方觉得别无选择时，就会委曲求全。
★应对这种策略的方法：其一，把对方的报价内容与其他客商（卖主）的报价内容一一进行比较和计算并直截了当地提出异议；其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个“一揽子”交易的价格。
抛放低球策略虽然最初提出的价格是最低的，它却在价格以外的其他方面提出了最利于己方的条件。对于买方来说，要想取得更好的条件，就不得不考虑接受更高的价格。因此，低价格并不意味这卖方放弃对高利益的追求。
可以说，它实际上与吊筑高台的策略殊途同归，两者只有形式上的不同，而没有本质上的区别。一般而言，抛放低球的策略有利于竞争，吊筑高台策略则比较符合人们的习惯心里。多数人习惯于价格由高到低，逐步下降，而不是相反的变化趋势。
