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山西老板卖酒水,冲刺千亿

   发布时间:2023-11-13 18:33     来源:21世纪商业评论    浏览:927    
核心提示:硝烟弥漫的双十一,还是跑出了黑马。作为淘宝酒水类目头部主播,11月10日,天猫双11酒水直播中,酒仙亮哥直播成交破4.8亿,成为
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山西老板卖酒水,冲刺千亿

硝烟弥漫的双十一,还是跑出了黑马。

作为淘宝酒水类目头部主播,11月10日,天猫双11酒水直播中,酒仙亮哥直播成交破4.8亿,成为淘宝首位成交破10亿的酒水主播。

山西老板卖酒水,冲刺千亿

酒仙亮哥背后的MCN机构是酒仙网。

老板郝鸿峰善于抓住风口,带领公司尝试过垂直电商、线下连锁等模式。如今,他一脚踩进直播电商和私域运营。

酒仙亮哥的直播成绩喜人,郝鸿峰信心爆棚。

8月,郝老板喊出“冲刺千亿”新目标,要知道,三年前,公司营收还不到40亿元。

精细操盘

酒仙亮哥,是淘宝直播的新人。

6月的“淘宝天猫首届酒水直播节”,酒仙亮哥首次亮相,销售额就有1443万元,直播间人气最高时,冲到第二名,排在李佳琦后面。

山西老板卖酒水,冲刺千亿

酒仙亮哥售卖的酒类繁多。以11月3日“双11名酒好价”直播为例,他上架了65件商品,酒类商品达28件,其中白酒19件,占据大头。

“这与整个产业在渠道里的比例相吻合。”酒仙网联合创始人拉飞哥表示,直播间的产品结构,白酒占八成,葡萄酒占一成,剩余份额由洋酒、啤酒、果酒等品类瓜分。

酒仙亮哥出道即巅峰,离不开郝老板的系统操盘、精耕细作。

他打响的首个主播,是拉飞哥,一名葡萄酒专家。

2020年,拉飞哥开启第一场直播,在没有助理、样品的情况下,卖出137万元产品。

诀窍在于,精细运营。

“酒仙网的流量非常精确,这样退货率更低。”拉飞哥表示,自己的粉丝中,85%是25岁以上男性,直播间的支付流量95%以上是男性。

选择明星合作时,郝鸿峰也青睐那些有阅历,看上去懂酒的明星,直播过程中的话题,也围绕酒的故事、年份、特殊制作工艺等展开。

此外,郝鸿峰还特别重视私域运营。

“微信营销是最省钱、最有效果的办法,通过线上营销活动,一晚最多能卖出一千多万,相当于普通实体店三年的业绩。”他曾透露。

以拉飞哥的抖音运营为例,分为0到20级的会员等级,23个粉丝群。其直播间粉丝在8级以上的超万人,12级的则有上千人。

酒仙网不负责社群运营,只为粉丝提供福利,如果达到8级,粉丝就能加入微信群,每月领取福利酒。

重押直播

押注直播,这步棋,郝鸿峰下对了。

2019年,中国酒类电商的市场规模在整个酒类市场占比不足5%。到2021年,已增至12%。

布局直播,郝鸿峰期望提升销售效率。

以线下柜台为例,一家店100平米、3到5个店员,店员再优秀、再专业,能回复100个客人的咨询已是极限。

在直播间,如果碰上大型活动,靠两个主播,从中午12点开播,讲解50个产品,高峰期的观看量能达300到400万。

郝老板也意识到,酒仙需要培养自己的主播。

蝉妈妈数据显示,截至9月,酒仙网旗下达人总粉丝数超过千万,除酒仙亮哥、酒仙拉飞哥,郝鸿峰还培养了酒宫格格、小秋秋、酒仙网小美等多个主播。

郝鸿峰也亲自下场,其抖音账号为“酒仙集团董事长”,粉丝量超百万。

山西老板卖酒水,冲刺千亿

“刚开始,他自己写脚本、自己上阵。如果想找董事长,需要在第二天下午,因为前一天晚上,他都在直播。”内部人士透露。

目前,酒仙直播团队拥有200人,直播间达50个,直播基地面积超过两万平方米。

8月,郝鸿峰透露,其规划是要形成酒类直播矩阵,不仅为自己播,要做成一个平台,为酒类企业提供服务。

直播的路走得顺利,他同步扩大了公司规模。今年上半年,员工人数从1200人增加到了1800人,并计划下半年继续增加400人。

改名转向

郝鸿峰善于审时度势。

在终端为王的2001年,他在山西太原成立百世酒业,做传统酒商,将货铺到餐馆、商超。

2010年,随着电商普及,他又成立了酒仙网,把酒类商品搬到线上售卖。

今年2月,郝鸿峰将“酒仙网”更名为“酒仙集团”,期待公司成为集零售与品牌运营于一体的综合性酒业集团。

郝鸿峰也有苦衷。他一直有个上市梦,IPO之路却一波三折。

经历了一次问询,两次中止后,去年6月,郝老板主动撤回创业板上市审核流程。

两个月后,郝鸿峰再次启动IPO辅导。其实,他更急迫的任务,是提高赚钱能力,避免为他人做嫁衣。

2020年,他卖茅台、五粮液的销售额,达13.8亿元,占到酒仙网营收的五成。

基本是“平进平出”,总体净利率只有4.95%。

这些年,郝老板就试图转向“专销产品”。

专销大体有两类:一类自有品牌,酒仙网享有商标权,如容大酱酒、庄藏等;一类合作推广,以泸州老窖三人炫、密鉴为代表,是公司独家代理。

山西老板卖酒水,冲刺千亿

郝鸿峰希望,以专销大幅提升毛利。他专门成立百人产品研发部门,把控酒厂接洽、酒体设计、包装打样、营销推广各环节。

“我们有一款两斤装的杏花村汾酒,一斤装的汾酒正常市场价格是150元,我们两斤装汾酒的售价是69元。”郝鸿峰表示。

过往,郝鸿峰头疼的,还有负债率和现金流。

据招股书,酒仙网的负债率,长期在70%左右,远高出同行;从事酒水销售,在采购备货环节,需预付大量款项,现金流压力也大。

好在,酒仙亮哥等主播势头正火,销售迅速起量,或能帮助郝老板提振盈利,改善资产负债表。

只是,酒业的权势格局,集中在头部酒企,渠道商话语权有限。

郝鸿峰的千亿野心,当下只是一个美好的梦。 

 

 

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