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集采浪潮下 一家外资掉头驶离

   发布时间:2023-03-14 15:10     来源:经济观察报    浏览:670    
核心提示:3月2日,外资医疗器械械公司皆美(ZimVie)宣布,公司的脊柱业务将完全退出中国,原因是第四季度业绩失利,外加受到中国国内脊柱带量采购影响。同时,受种植牙集采影响,皆美管理层正评估其牙科业务在中国的发展态势。皆美公司的脊柱、牙科业务,原属于捷迈邦美(Zimmer Biomet),一家全球排名前三的骨科巨头。2022年3月,捷
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3月2日,外资医疗器械械公司皆美(ZimVie)宣布,公司的脊柱业务将完全退出中国,原因是“第四季度业绩失利,外加受到中国国内脊柱带量采购影响”。

同时,受种植牙集采影响,皆美管理层正评估其牙科业务在中国的发展态势。

皆美公司的脊柱、牙科业务,原属于捷迈邦美(Zimmer Biomet),一家全球排名前三的骨科巨头。2022年3月,捷迈邦美将这两个业务拆分出来组成新公司皆美独立上市。

捷迈邦美指出,分拆的脊柱、牙科和骨骼愈合业务的毛利率略低于公司整体平均水平。

随后一年,两大业务在中国都遭遇了全国规模的集采。2022年9月,中国脊柱类耗材的全国带量采购开标,皆美未中标;2023年1月,中国口腔种植体系统的带量采购开标,皆美也未中标。

据皆美财报,2022年净销售额为9.095亿美元,同比下降9.8%。其中脊柱业务净销售额为4.498亿美元,减少了9050万美元;牙科业务净销售额为4.597亿美元,减少了880万美元。全年净亏损为6390万美元。

一位接近皆美的人士告诉经济观察报,皆美脊柱产品线已经裁掉所有员工,近期同行业都在猜测皆美在中国的下一步动作,从集采投标的状态和结果来看,其牙科业务或也将退出中国。

同一时期,全球各大骨科巨头也或多或少有业务收缩和裁员动作。

据经济观察报向多家骨科巨头管理层了解,各家公司脊柱、创伤等产品线的裁员比例平均超30%,一些业务线裁员超90%,甚至全裁。有的业务线无声无息地退出了中国市场。

裁员进行时

过去三年,全国高值医用耗材集采逐渐铺开,骨科产品是重中之重。2021年、2022年,国家分别开展人工关节、脊柱类耗材集采,平均降价幅度分别达82%、84%,创伤类耗材也开展两次省级联盟集采,范围基本覆盖全国。

施乐辉原对外事务部副总裁沈继东告诉经济观察报,集采后,在业内,皆美的做法并非孤例。

施乐辉是一家英国医疗设备制造公司,在全球骨科领域排名前五。沈继东透露,创伤类耗材集采后,施乐辉的一组创伤产品在2022年底退出了中国市场,同时裁员,只是并未高调宣布。

伴随着产品的退出、业务收缩,人员的优化不可避免。沈继东了解到的情况是,这两年有的外企脊柱、创伤产品线裁员比例在50%以上,给到员工的赔偿为n+1到2n不等,最常见的是n+3。

“近期,强生DePuy Synthes、美敦力、百特等外企还在裁员,裁5%或10%,比例都蛮大的。”沈继东说,现在中国劳动力成本很高,从医保局的角度,它也不愿为企业以前提供的服务买单,如跟台、对医生的产品和技术培训,企业就没有动力留下这些员工了。

另一家全球骨科巨头强生DePuy Synthes,境遇和施乐辉类似。

刘路曾是强生DePuy Synthes的一名中高层管理者,近期加入一家内资企业担任CMO。据他了解,2022年,强生DePuy Synthes至少经历了两波较大规模的裁员,一次在上半年创伤集采后,一次在下半年脊柱集采后,目前,创伤产品线只剩下十几个人。

刘路告诉经济观察报,集采后,很多外企将多个部整合、合并,未来很多都可能渐渐退出中国,留下不受集采影响的创新品类。

目前在一家国内初创型械企负责市场的李维,此前供职过多家骨科领域外企,亦曾在强生DePuy Synthes供职多年,负责某产品线的全国市场部。他了解到的情况是,各大外企都在逐步压缩,有的不轻易裁员,但会关闭所有招聘名额,或优先考虑内部转岗。

李维在强生DePuy Synthes时,所在部门巅峰时期有近200人,短短两年半里,锐减至12人,裁员比例超九成:“各家应该都大差不差,平均裁员30%-40%肯定是有的。”

弃标意味着放弃市场,中标意味着利润下降、推广需求变小,同样会裁员。他举例说,美敦力及旗下子公司康辉多款产品中标全国脊柱集采后,康辉“几乎把脊柱产品线的人裁完了”;施乐辉创伤完全裁掉,关节不怎么供货了,和运动医学合并,运动医学暂受影响较小,但集采也近在眼前。

这两年,李维许多在外企的朋友遭遇了裁员:一线销售重新上岗速度较快,多数会选择其他外企,较优秀的也会被内资企业挖走。市场部人员再就业会难一些:“带量采购后,中标,市场部或许还能‘躺赢’,出局,市场部就可有可无了。”

中标?弃标?

面对集采,外企有不同的选择。

独立上市的皆美弃标,与捷迈邦美的做法完全不同。“无论如何要中标,这是捷迈邦美面对集采的一贯态度”,一位接近捷迈邦美的人士分析,弃标就意味着要退出中国市场。

该人士透露,捷迈邦美正积极投标,同时做一些裁员在内的业务调整和整合,“非常痛苦”。

更多外企的做法介乎两者之间——参与集采,但参与度较低。

比如,产品线更丰富的强生DePuy Synthes、美敦力等巨头,会让部分产品规格中标,裁撤部分销售人员,把产品交给代理商供货,“即使不赚钱甚至贴钱”。

沈继东分析,相比其他巨头,捷迈邦美是更单纯的骨科企业,产品线少,腾挪空间小:“它在集采中‘全军覆没’,无法用赚钱的产品线去贴补,所以它会把最不赚钱的产品线先切掉、拆分。”

一位权威招采专家认为,在脊柱国采时中标的都是“赢家”。

沈继东并不认可这一观点,他提到,许多企业按要求供应完中标量后,就不再供应了。国内械企面对中标后动辄降八成的“骨折价”,营收下降也难以避免。同时,中标后,投入到产品迭代的研发费用会越来越少,加上进口新产品变少,临床端可能出现一些断层。

“带量采购的赢家是医保和病人,不是企业。”沈继东说。

刘路也观察到了类似的现象,有的外企即使中标,实际供货情况也不跟集采预期完全一致,比如关节或创伤用的钢板,有时型号会明显不齐,临床医生只能有什么用什么。他告诉经济观察报,原来是厂商求着医生用它们的东西,病人买单,可能比较贵,现在是一些有要求的病人求着医生用进口产品,医生去求外企提供。

华东地区一家三甲医院的一位骨科医生告诉经济观察报,集采初期,确有一些供应商和代理商没做好沟通等准备,导致一些代理商因为利太薄不愿给医院供货或不积极。

该医生介绍:“没进集采的产品较难用到是可能的,部分特殊病人确有需求的话,医院一般也会留口子。”

刘路认为,虽然皆美的脊柱业务一般,但没有集采,还是可以“苟延残喘”几年的。集采加速了行业的新陈代谢,强者恒强,虽利润下跌,但市场份额会维持甚至提高。

在他看来,面对集采的不同选择,跟公司风格有关,取决于中国区领导是否能说服总部在中国市场继续投入:“一是沟通,二是信任,三是总部有多重视和理解中国市场。”

国产化替代

皆美们退出和压缩的另一面,是被集采加速的国产化替代。

在脊柱国采中,皆美的0.28万个临床需求量,只占120万总需求量的千分之2;14个产品组,仅3组有需求量;31个省份,9个省报量为0。前述招采专家直言:“这怎么可能养活得了一条产线呢?集采报量是市场的验金石,潮水褪去可见谁在裸泳。”

他认为,集采前,皆美已被国产企业替代得几乎无路可走,这对于国产已占据80%以上市场份额的产品领域来说,不会是第一个案例。

沈继东提到,近年来创伤、脊柱的国产化率都在快速上升,创伤甚至可能到了90%以上。在技术和质量上,有的外资企业产品并无优越之处,还要求高利润,“那确实应该被国产替代”。

“外企应该想想二三十年前进入中国的初心”,沈继东回忆,最初,外企的确带来了很多创新技术和产品,填补了空白,但近些年,很多还是老的产品:“应该去提供更多更先进、创新的产品,这才是价值所在。”

前述招采专家也持类似观点,他告诉经济观察报,外企必须控制销售费用,引进系列创新骨科产品,如骨科机器人、可吸收骨科耗材,走降本、提质、增效的路径。

这是一条难走的新路。据前述多位受访者观察,外企的创新产品在国内卖得好的属凤毛麟角。如手术机器人,强生、美敦力、史赛克等都有布局,但相比欧美市场,它们在中国市场还是做得差很多。

“大部分客户还是在二三线城市,老百姓支付不起,再好的创新也活不下去。”李维分析,在创新领域,政策更倾向于支持国产品牌,在更多医疗设备上逐步实现国产化:“除了一些实在厉害的、大型的放射设备还要靠进口,其他细分领域,国内做得都越来越好了。”

国内一家械企CEO林磊对本土骨科市场更熟悉,他向经济观察报分析,成熟的骨科耗材,国外也不怎么出新品了,仿制很容易,国内产品确实和进口的差别不大了,加上有供应链和成本优势,面对集采更有优势,确实可以替代进口产品。

他同时提到,涉及到创新耗材,需要大量研发投入、从零设计,这方面国内还是有些差距的。

另一个隐忧是,创新骨科产品也可能会受医保控费影响。前述招采专家指出,资源有限,需要从患者获益的根本点出发,比如骨科机器人,就需要考虑手术的价格和支付问题。

刘路所在的企业就有手术机器人产品,正在直面这一隐忧。他告诉经济观察报,在中国医疗市场,医保松一松,企业就有完全不同的商业推广方式。

出走与回流

在明确的国产替代风向下,许多产品的发展周期到了内资企业,一批外资背景的中高层人士选择加入国内企业。

经济观察报获悉,近日,强生医疗科技中国骨科事业部总经理陈敏已向公司提出辞呈,寻求外部发展机会,在强生的最后工作日为3月12日。陈敏曾在捷迈邦美任职多年,2007年加入强生,业内传闻其下一站是一家国内骨科巨头。

现在,国内医疗器械公司慢慢越过完全仿制的阶段,走向了自研和独立创新,许多初创企业也形成了较完整的囊括研发、产品化、商业化的项目,在管理上也愈发系统和正规,对人才的需求在变得旺盛。外资背景人才的加入,带来了外企对行业的理解和认知、更成熟的管理和商业化运作模式。

“传统的民企高管更擅长做后端,即产品化到商业化,但前端做得好不好,能不能突破原来仿制研发的路径,是转型的关键。”刘路以汽车行业做类比,早期许多民企仿造宝马、奔驰,高管只会卖车,但新能源车出来后,高管需要具备把项目转化为更好的产品能力。

刘路也是出走者之一,加入民营企业时,他希望摆脱做me-too产品的魔咒,做一些创新的产品出来。

但现实是,外资背景很强的高管,进入国内传统企业,能“存活”下来的人不多,很多在短暂供职后离开。

沈继东分析,外企更多靠制度运行,更习惯分工明确的团队协作,国内企业“人”的因素更多,许多人难以适应国内企业的管理风格。但随着外资红利的消失,不断有人还在尝试,顺着潮水的方向。

从外企到民企,需要适应新文化,熟悉新产品和运行机制。刘路、李维正亲身经历这种艰难。

加入初创型民企时,李维遭到过家人的反对——如果公司倒闭,试错代价会很高。他慎重考虑了公司产品的创新性和灵活度后,决定加入。

在新的公司,李维团队里很多年轻人也是从外企出来的。他告诉经济观察报,外企往往设置一个宏远目标,不轻易改变,民企更多是“边打边想”,灵活调整战术;外企拥有庞大的支持部门,员工舒适度更高,甚至是差旅标准、隐形福利的区别,也让水土不服者在一年甚至半年内回归外企。

已过不惑之年的李维不考虑回外企。他认为,外企员工擅长“空中作战”,单兵作战能力偏弱,民企员工天天去跟台,被大客户骂,基本功非常扎实。他也看重新公司管理团队的风格:“在民企,我遇到了更多的未知、困难甚至是坑,更累,但也更纯粹。”

现在,李维团队里会告诉团队的年轻人,首要任务是活下来——“温饱成问题时,别想着吃大餐。”

活下来

集采还在持续开展。3月1日,国家医保局通知要求扎实推进医用耗材集中带量采购,按照 “一品一策”原则开展新批次国家组织高值医用耗材集采。

“这几年我们都非常煎熬,可能国内厂家会好一些。”一家正在裁员中的外资械企中层管理者说。

沈继东认为,因为可能面临的低价局面,外企将失去在中国市场投放新产品的动力,“没有新产品也就没有所谓的技术需要医生学习了”。国内企业的难题主要是融资,资本市场对政府重点关注的、未来可能带量采购的产品并不看好,“新进入的公司会很困难”。

掌舵一家民企的林磊了解到,有些国内厂家认为集采不是坏事,集采要砍掉的是畸高的中间流通环节,对生产厂家来说,既提高了量,利润也没有受到大的冲击。厂家唯一担心的是,政策控费时,流通环节的成本是不是真的被挤压了,或者说,挤压是否真的只限于流通环节。

新的市场格局、新的市场运作模式必须被重新塑造,只是需要时间。林磊告诉经济观察报,不知道集采最终会让市场变革成什么样子,大家都还在里面寻找机会,“都在准备过苦日子”。

皆美脊柱产品线的退出,在业内引发了诸多讨论。“应该有更多运动员,国内运动员的水平才能提高。他们走了,对我们持续的创新和发展也不利。”林磊说。

“集采的思路是对的”,北京一家三甲医院的一位骨科医生告诉经济观察报:“但一刀切就会带来很多问题,有些病得不到恰当的治疗或者说最佳的治疗,集采应该再细化。”

前述华东地区骨科医生也告诉经济观察报,集采初期执行有些不完善的地方,如太过强调降价,没过多考虑各地生产和生活成本的差异,导致部分集采产品在一些生活成本较高的地方可能亏本经营,这需要今后合理调整。

“但是,集采节约了4000亿医疗支出,政府会坚定不移继续下去”,该医生说:“产品供应商、销售商和医院、医疗服务人员要认真对待,通力合作,适应新形势,努力开发民族产品,满足人民医疗需求。”

“企业走不了虚高带金的老路了,需要走规模化、集约化的路。”前述招采专家告诉经济观察报。

 

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