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企业如何控制风险?给ToB乙方公司的3个建议

   日期:2022-11-22     来源:百家号    作者:杨皓然说商业营销    浏览:174    评论:0    
核心提示:企业如何控制风险?昨天我参加了一场私董会,是咱们当地的一家做人力资源培训和咨询的公司组织的。此次私董会的案主是一个装修公司的老板(为了保护隐私,本文就不提及老板名字和装修公司名字),他提交了一个议题,叫做企业如何控制风险。这个老板经营着一家装修公司,toB模式,主要客户是一些大型国企分包出来的项目。这
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企业如何控制风险?

昨天我参加了一场私董会,是咱们当地的一家做人力资源培训和咨询的公司组织的。此次私董会的案主是一个装修公司的老板(为了保护隐私,本文就不提及老板名字和装修公司名字),他提交了一个议题,叫做企业如何控制风险。

这个老板经营着一家装修公司,toB模式,主要客户是一些大型国企分包出来的项目。这次遇到了点麻烦,目前进行的3个项目的工程款都没有拿到,导致公司资金链断了,这两个月都只给员工发了部分工资。在追款无果,借钱无的情况下,他意识到自己的风险管控意识太差了,所以希望借由此次私董会来交流学习一下。

在刚开始的提问环节,大家都围绕着“怎么想办法去把工程款要回来,或者怎么找到钱解决困境”展开的。在经过幕僚们的多轮发问之后,大家突然意识到,实际上我们讨论的问题不是如何帮他要回工程垫资款,而是要解决一个更宏观的问题,就是如何控制企业的经营风险。

案主当场也表示,他目前不担心工程款的问题,因为客户都是大型企业,回款没有问题,只是时间问题;他想的更多的是,如何来控制公司经营风险,因为他做装修公司5、6年了,从来没有遇到过这个问题,也从来没有考虑过风险的问题,所以他更想知道,以后怎么来面对。

有与会者提出了不同的意见,认为他的问题是业务规范的问题。

你为什么没有拿到工程款,那一定是业务流程有问题,在该收钱的时候没有及时收钱;同时,在没有收到钱的情况下,项目却继续照常进行;最后就不得不继续垫资。

有道理。

最后案主也同意把最开始的“如何控制企业风险”问题,改成“装修公司如何规范业务流程”的问题。

然后,大家八仙过海各显神通,分别从不同角度给出了一些中肯的建议。作为一名商业营销顾问,我在现场也给到了3点我的看法。

(本人写字像张飞,但是长得不像。)

第一,把回款从战术层面,上升到公司战略层面。

实际上,装修公司的产品有其特殊性,我们常见的产品都是拎包带走的产品,销售成功,服务就结束了;也就是你付了钱,我给你货,然后,咱们各回各家,各找各妈。可是装修公司不一样,销售成功,服务正式开始。所以,销售成功时候,大多数情况下是没有收到工程款的,甚至一分钱都没有收到也是常见的。工程款项是双方约定按进度结算的。

正是因为这点,也就造成了装修公司回款会有一定的困难。

装修公司的业务流程,简单说可以分为三步:

第一,销售;

第二,施工(产品交付);

第三,回款。

大部分装修公司可能会把拿项目,也就是销售,作为公司最重要的战略,因为没有项目公司都没有办法正常运营。所以工程行业,才需要经常陪客户吃饭、喝酒、唱歌、洗脚。但是,对于回款这个事情,装修公司可能并没有特别重视,或者说,也重视,只是跟重视销售一样重视。你肯定听说过公司有销售部,但是没有见过回款部吧。也没有见过为了回款,陪客户吃吃喝喝唱唱跳跳的吧。

所以,我希望所有的做toB业务的公司,都要重视回款。怎么重视,那就得把回款从战术层面上升到公司战略层面。

第二,放弃部分利益。

收钱这个事情也是有成本的。交易成本有很多,其中一项就是支付成本。所以为了快速回笼资金,公司可以采取两套合作方案供客户选择:

1.按现有的方式运行;

2.比如,可以跟客户约定,如果你能在项目动工前,提前预付30%的款项,我们可以给你优惠5%;如同你能提前10天支付进度款,我们再给你优惠5%。

用利益的方式,诱惑客户做出选择。

当然,你也可以跟某些你认为回款有难度的客户,只采取第二套合作方案。

第三,创新商业模式。

之所以提出这个建议,是我认为这个问题,不仅仅是业务规范的事情,可能还涉及到商业模式。

装修公司怎么赚钱的?

简单的理解,可以说是靠资源、资质和资金来赚钱的。

首先说,资源,很好理解。这家公司主要是做toB业务,他的获客方式,不是靠品牌,而是靠口碑。在我们这种外行看来,装修公司好不好,真的很难判断,你说你的项目经理都拿到了国际项目管理证书,你的施工人员获得了5A好评等等,这些对绝大多数的不懂装修的人来说,好像意义不大。

所以装修公司,尤其是他这种做业务分包的公司,拿业务的主要是靠口碑。上面的大公司中标了某个大项目,然后依靠资源,能从他们手中分包点活干。

第二,资质。这个行业没有资质干不了。这就是护城河。

第三,资金。这个行业普遍都需要垫资。

那我们可不可以把赚钱的“资源、资质和资金”拆分呢?我们只赚资源和资质的钱,资金的钱我们交给别人赚;这就像支付宝,他只赚资源(客源)和资质(牌照)的钱,资金它找银行,让银行放贷,给银行赚钱。

这样一来,风险不就转嫁了吗?当然,转嫁风险也是有成本的,因为你要给别人分钱,别人才愿意给你垫资啊。

最后分享一个,现场其他幕僚的建议,也是我们这次私董会组织者文若老师的建议。她说,建议做一些小客户。

我非常认同这个观点。

大客户有大客户的优势,小客户有小客户的好处。这家装修公司的老板,也非常有经验,他为了控制风险,都不接小客户。

这里会牵涉到一个商业知识,为了你更好理解,我举例说明,比如你家种桔子的,就只有你家种,你猜猜看,会怎么样?十里八村想吃桔子的人都跑来找你,求你卖给他们。你非常享受这种客户把你捧成上帝的感觉。可是后来,你家的乡亲邻里,七大姑八大姨看到你这么开心,他们也种上了桔子。结果导致桔子在十里八村供大于求,这个时候你为了不让桔子坏在地里,只能跑去求之前那些求你的客户。这个时候客户就成了上帝。

你看,不是所有的甲方都是爸爸。

同样的,在装修公司和甲方之间,也存在这么一个现象。因为这个老板服务的客户都是财大气粗的大客户,在他们强大的气场前,装修公司几乎失去了所有的讨价还价的权利。

如果装修公司顶着服务过国企央企这样的大客户的光环,接一些小客户的订单,可能就有了提出各种要求的权利,比如先预付多少款项才开始动工。

以上几点,只是我们在现场两三个小时讨论的情况下,根据现场信息,我给出的建议,不够严谨,不够严谨。

希望对你有启发。 

 

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