企业如何控制风险？
昨天我参加了一场私董会，是咱们当地的一家做人力资源培训和咨询的公司组织的。此次私董会的案主是一个装修公司的老板（为了保护隐私，本文就不提及老板名字和装修公司名字），他提交了一个议题，叫做企业如何控制风险。
这个老板经营着一家装修公司，toB模式，主要客户是一些大型国企分包出来的项目。这次遇到了点麻烦，目前进行的3个项目的工程款都没有拿到，导致公司资金链断了，这两个月都只给员工发了部分工资。在追款无果，借钱无门的情况下，他意识到自己的风险管控意识太差了，所以希望借由此次私董会来交流学习一下。
在刚开始的提问环节，大家都围绕着“怎么想办法去把工程款要回来，或者怎么找到钱解决困境”展开的。在经过幕僚们的多轮发问之后，大家突然意识到，实际上我们讨论的问题不是如何帮他要回工程垫资款，而是要解决一个更宏观的问题，就是如何控制企业的经营风险。
案主当场也表示，他目前不担心工程款的问题，因为客户都是大型企业，回款没有问题，只是时间问题；他想的更多的是，如何来控制公司经营风险，因为他做装修公司5、6年了，从来没有遇到过这个问题，也从来没有考虑过风险的问题，所以他更想知道，以后怎么来面对。
有与会者提出了不同的意见，认为他的问题是业务规范的问题。
你为什么没有拿到工程款，那一定是业务流程有问题，在该收钱的时候没有及时收钱；同时，在没有收到钱的情况下，项目却继续照常进行；最后就不得不继续垫资。
有道理。
最后案主也同意把最开始的“如何控制企业风险”问题，改成“装修公司如何规范业务流程”的问题。
然后，大家八仙过海各显神通，分别从不同角度给出了一些中肯的建议。作为一名商业营销顾问，我在现场也给到了3点我的看法。
（本人写字像张飞，但是长得不像。）
第一，把回款从战术层面，上升到公司战略层面。
实际上，装修公司的产品有其特殊性，我们常见的产品都是拎包带走的产品，销售成功，服务就结束了；也就是你付了钱，我给你货，然后，咱们各回各家，各找各妈。可是装修公司不一样，销售成功，服务正式开始。所以，销售成功时候，大多数情况下是没有收到工程款的，甚至一分钱都没有收到也是常见的。工程款项是双方约定按进度结算的。
正是因为这点，也就造成了装修公司回款会有一定的困难。
装修公司的业务流程，简单说可以分为三步：
第一，销售；
第二，施工（产品交付）；
第三，回款。
大部分装修公司可能会把拿项目，也就是销售，作为公司最重要的战略，因为没有项目公司都没有办法正常运营。所以工程行业，才需要经常陪客户吃饭、喝酒、唱歌、洗脚。但是，对于回款这个事情，装修公司可能并没有特别重视，或者说，也重视，只是跟重视销售一样重视。你肯定听说过公司有销售部，但是没有见过回款部吧。也没有见过为了回款，陪客户吃吃喝喝唱唱跳跳的吧。
所以，我希望所有的做toB业务的公司，都要重视回款。怎么重视，那就得把回款从战术层面上升到公司战略层面。
第二，放弃部分利益。
收钱这个事情也是有成本的。交易成本有很多，其中一项就是支付成本。所以为了快速回笼资金，公司可以采取两套合作方案供客户选择：
1.按现有的方式运行；
2.比如，可以跟客户约定，如果你能在项目动工前，提前预付30%的款项，我们可以给你优惠5%；如同你能提前10天支付进度款，我们再给你优惠5%。
用利益的方式，诱惑客户做出选择。
当然，你也可以跟某些你认为回款有难度的客户，只采取第二套合作方案。
第三，创新商业模式。
之所以提出这个建议，是我认为这个问题，不仅仅是业务规范的事情，可能还涉及到商业模式。
装修公司怎么赚钱的？
简单的理解，可以说是靠资源、资质和资金来赚钱的。
首先说，资源，很好理解。这家公司主要是做toB业务，他的获客方式，不是靠品牌，而是靠口碑。在我们这种外行看来，装修公司好不好，真的很难判断，你说你的项目经理都拿到了国际项目管理证书，你的施工人员获得了5A好评等等，这些对绝大多数的不懂装修的人来说，好像意义不大。
所以装修公司，尤其是他这种做业务分包的公司，拿业务的主要是靠口碑。上面的大公司中标了某个大项目，然后依靠资源，能从他们手中分包点活干。
第二，资质。这个行业没有资质干不了。这就是护城河。
第三，资金。这个行业普遍都需要垫资。
那我们可不可以把赚钱的“资源、资质和资金”拆分呢？我们只赚资源和资质的钱，资金的钱我们交给别人赚；这就像支付宝，他只赚资源（客源）和资质（牌照）的钱，资金它找银行，让银行放贷，给银行赚钱。
这样一来，风险不就转嫁了吗？当然，转嫁风险也是有成本的，因为你要给别人分钱，别人才愿意给你垫资啊。
最后分享一个，现场其他幕僚的建议，也是我们这次私董会组织者文若老师的建议。她说，建议做一些小客户。
我非常认同这个观点。
大客户有大客户的优势，小客户有小客户的好处。这家装修公司的老板，也非常有经验，他为了控制风险，都不接小客户。
这里会牵涉到一个商业知识，为了你更好理解，我举例说明，比如你家种桔子的，就只有你家种，你猜猜看，会怎么样？十里八村想吃桔子的人都跑来找你，求你卖给他们。你非常享受这种客户把你捧成上帝的感觉。可是后来，你家的乡亲邻里，七大姑八大姨看到你这么开心，他们也种上了桔子。结果导致桔子在十里八村供大于求，这个时候你为了不让桔子坏在地里，只能跑去求之前那些求你的客户。这个时候客户就成了上帝。
你看，不是所有的甲方都是爸爸。
同样的，在装修公司和甲方之间，也存在这么一个现象。因为这个老板服务的客户都是财大气粗的大客户，在他们强大的气场前，装修公司几乎失去了所有的讨价还价的权利。
如果装修公司顶着服务过国企央企这样的大客户的光环，接一些小客户的订单，可能就有了提出各种要求的权利，比如先预付多少款项才开始动工。
以上几点，只是我们在现场两三个小时讨论的情况下，根据现场信息，我给出的建议，不够严谨，不够严谨。
希望对你有启发。
