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新常态下的酒水经销商如何打造狼性团队

   日期:2021-01-14     来源:和君咨询    浏览:208    评论:0    


核心提示:孟子云:行有不得,反求诸己。目前很多酒水经销商正在面对一个很现实的问题:各项活动政策执行不下去或没有效果。其中较大原因在于团队执行力差,如何打造一支能征善战的狼性团队,是大多数酒水经销商需要面对的当务之急。那么优秀的团队如何打造?一、科学的薪资制度工欲善其事必先利其器。只有相对较高的薪酬才能留住行业
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孟子云:行有不得,反求诸己。目前很多酒水经销商正在面对一个很现实的问题:各项活动政策执行不下去或没有效果。其中较大原因在于团队执行力差,如何打造一支能征善战的狼性团队,是大多数酒水经销商需要面对的当务之急。那么优秀的团队如何打造?

一、科学的薪资制度

工欲善其事必先利其器。只有相对较高的薪酬才能留住行业精英,同时完善的考核方案才能保证任务的达成。薪资构成要高绩效、低提成、抓过程、重质量。

业务人员薪资收入=基本工资+绩效工资+提成+福利+其他奖励。

1、基本工资,是业务人员基本生活保障的收入,只要加入本公司就能获得的基本收入。基本工资根据当地消费水平而定。

2、绩效工资,是专门针对业务人员,依据公司安排的市场销售工作考核其工作结果与工作过程的优劣,而产生的绩效奖励。绩效工资设置按照基本工资的0.8-1倍原则。

如某县基本工资平均多在2000左右,你的基本工资按照当地平均标准0.8倍,即1600元,绩效工资按照基本工资0.8~1倍计算,即1200-1600元。即底薪加绩效2800-3200,保证薪资在本区域同行业的较高水平。

绩效工资是行为的指挥棒,不同阶段绩效考核的工作内容重点不同。

3、销售提成,业务人员销售业绩的提成。可设计成目标内提成与目标外提成两种。如目标内提成N元/件,超出部分N+1元/件提成。

4、福利,体现公司对员工的关爱,如话补、午餐补助、节假日福利、特殊日期关爱(生日、结婚、生子等)。

5、其他奖励,是指根据阶段需要设计的活动奖励(如超额完成目标、完成质量最好等),或根据工作成绩表现优秀程度给予的奖励(如本月销售状元奖励、本月生动化之星奖励等)。

二、完善的绩效工资考核制度

绩效工资考核KPI的设定要遵循以下几个原则:

1、过程考核原则。考核方向上遵循过程原则,如终端生动化陈列、氛围建设结果,客情关系、消费者推广活动等;

2、根据阶段重点工作进行设计考核内容。不同阶段考核内容都有变化,重点工作的分值权重占比都要大,重点考核不要高于三项,如本月重点考核销售出库,那销售出库的分值就要很大,如80%,其他各项占比就很小;再比如本月重点考核生动化,生动化分值权重占比就很大。

3、不同的人考核的重点内容不同。如新人考核内容设计上,前2个月重视基础工作,少做销售任务考核。

指标设置上强调客观量化数据,少主观人为判断。

三、阶段性的激励及奖惩

1、狼性团队需要阶段性的现金激励,保证团队的活力。如新品集中铺市,可以设定铺设一家现金终端奖励10元,小组团队集体任务X家,达成每人实物奖励,保证集体目标的达成。

2、团队基础工作需要制定奖惩措施,以保证过程的有效性。如拜访家数每天要求数量10家,达成无处罚,少一家现金处罚X元。切记处罚金额一定不要过高,且事后以各种正当理由奖励给团队。

3、适时的团队PK奖励。建议每月团队进行一次基础工作PK竞赛,团队进行小组分组开展。如每月氛围打造一天,团队以某个薄弱区域为目标, 每家根据打造程度进行量化积分排名,进行实物奖励。PK竞赛不建议设定现金惩罚,可以调整为体力处罚,如俯卧撑20个。

4、阶段性工作完成后,建议每季度进行团建一次,时间为1-2天,以近郊游为主。业绩第一名优秀员工可携带家属,以作为表彰。

四、培训与提升,打造学习型团队

1、每周进行一次全体培训学习,时间1-2个小时,内容如下:

(1)产品知识:企业文化、产品卖点、酿造工艺等;

(2)铺货标准:路线标准、拜访标准,铺货技巧、铺货政策、铺货说辞等;

(3)宣传推广:广宣粘贴要求及标准,氛围布建标准、陈列标准等;

(4)基础技能:新开店话术、陈列执行话术、品鉴会标准等。

2、模拟演练。

培训完毕后,针对谈客话术等问题,员工可以进行模拟演练,评委当场进行点评,迅速进行技能提升。

五、晋升及淘汰制度

竞争与淘汰是团队永恒的主题,适当的压力就是动力,可以极大的提升团队的执行力。

1、依据区域实际状况可以设定3-6级岗位阶梯,用利益及职位绑定优秀员工。如每6个月进行一次销量排名,10%-20%员工进行职位晋升,职位高者除薪资上调外,可逐步晋升为管理岗位。同时设定末尾淘汰制度,不定时淘汰不合格员工,用以惊醒懒惰者。

狼性团队的打造绝不是一蹴而就的事情,需要领导者注入理想,注入灵魂。借用亮剑主角李云龙的台词:“狭路相逢勇者胜,亮剑精神就是我们这支军队的灵魂,剑锋所指,所向披靡。”同样亮剑精神也是狼性团队的灵魂,拥有亮剑精神的团队,就可以无往不利,战无不胜。

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