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为什么你的产品卖不出去,这就是原因!

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-09-11  来源:企业管理杂志  阅读数:348
核心提示:客户购买企业的产品,不是为了拥有产品本身,而是希望产品能够满足自己的需求,或者产品能够解决自己的问题。对客户而言,不能满足自己需求的产品就不是好产品。购买钻机的客户需要的是在墙上打出符合自己需要的孔,而不是拥有钻机本身。去酒店住宿的客人需要的是舒舒服服地睡个好觉,而不是去欣赏酒店精美的装修。总体来说
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客户购买企业的产品,不是为了拥有产品本身,而是希望产品能够满足自己的需求,或者产品能够解决自己的问题。对客户而言,不能满足自己需求的产品就不是好产品。购买钻机的客户需要的是在墙上打出符合自己需要的孔,而不是拥有钻机本身。去酒店住宿的客人需要的是舒舒服服地睡个好觉,而不是去欣赏酒店精美的装修。

总体来说,客户购买的是“价值”,而不是产品。对客户而言,贵与不贵是相对于“值”与“不值”而言的。在大多数情况下,客户都是基于值或不值的权衡做出理性购买决策的。

(1)物超所值,购买。

(2)物值相符,可买可不买。

(3)物不符值,不买。

对于产品的认识,很多企业存在以下“自以为是”的误区:

1.

技术越先进,产品就越好

一些企业喜欢宣传产品炫酷的“黑科技”(如手机),认为产品技术含量越高,客户就会越喜欢。

2.

功能越多,产品就越好

一些企业的产品患了“功能疲劳综合征”,产品堆砌了很多花里胡哨的功能,但是客户并不愿意为这些“冗余功能”买单。例如,某品牌汽车厂商曾经宣传其电子驾驶系统有300多项功能,客户即使每天学习一项功能也都要将近一年才能掌握这些功能,而这些功能对汽车驾驶者而言到底有多大意义呢?

3.

       性能参数越高,产品就越好

一些企业盲目追求产品的某些性能参数(如手机摄像头像素、汽车百公里加速时间),将很高的性能参数作为产品的主要卖点。这样做,大幅增加了产品成本,却并不一定能讨客户欢心。

4.

质量越好,产品就越好

一些企业将产品质量简单理解为结实、耐用、摔不烂。例如,某手机厂商将手机从10层楼摔下来也不会烂作为产品卖点,难道客户买手机是用来摔的?现代社会,质量主要是指客户需求的满足度。客户满意的产品,“质量”就好;客户不满意的产品,“质量”就不好。

5.

价格越便宜,产品就越好

一些企业的领导者还是采用“制造思维”来创新,期待通过尽可能降低产品成本,以低价竞争获得客户和市场。须知,对客户而言,价格是相对价值而言的。客户认为不值的产品,价格再便宜客户也不会购买;相反,客户认为超值的产品,价格贵一些客户也会购买。

客户做出购买决策是基于价值/价格的权衡,“值得”才会买,“不值得”就不会买。企业靠低价作为竞争优势的年代已经一去不复返了!这也能解释苹果公司的iPhone手机价格很贵,但是在全球卖得最多;而一些“山寨”智能手机不到1000元,买的人却很少。

6.

“卖点”越多,产品就越好

一些企业人为制造一些“卖点”并大肆宣传,但是客户无动于衷。只有客户看重的“卖点”才是真正意义上的卖点。客户不看重的所谓卖点其实只是噱头,根本无法打动客户。过度宣传的产品很可能会因涉嫌虚假宣传而违法。

7.

个性化定制越多,产品就越好

一些企业非常强调产品的个性化,认为产品的个性化程度越高,客户就会越喜欢。其实,个性化也要适度。

首先,个性化的功能或性能要被客户真正看重才有意义,追求客户不看重的个性化只能是增加产品成本而已。

其次,产品个性化程度太高,通常成本也会很高,产品的稳定性、可靠性会下降,产品的交付周期通常也会很长。例如,劳斯莱斯就是纯手工定制的奢侈汽车,非常小众,企业整体盈利能力与奔驰、宝马等汽车厂商相比不可同日而语。

8.

价格越贵,产品就越好

一些企业对其产品故意定高价,期望客户在高价格与高品质之间画等号,期望通过高价吸引客户购买,其结果往往适得其反,“曲高和寡”。

★例如,某些大肆广告投入的茶叶产品每斤卖到5000元以上。其实,高价格不一定意味着高品质,低价格也不一定意味着低品质,关键是产品的价格要与其价值匹配,价格要被大部分目标客户接受。

综上,产品应该是“精益的”,应该是“刚刚好的”,既无不足,亦无冗余。产品的关键是能否满足客户需求,能否超出客户期望,能否让客户感受到“值得”,感受到“超值”!

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5. 杨志刚 《天下山西名人》执行总编

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荣誉理事长:振东集团总裁李安平

荣誉副理事长中国石油流通协会秘书长王文澜

发起理事

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李亚斌 中投亿星新能源投资有限公司 董事长

赵贵廷 北京金典永恒公关策划有限公司 总裁

王丽红 山西晋商会馆有限公司 董事长

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