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目标5000家 链家轻资产的三重逻辑

   发布时间:2018-02-04 15:41     来源:经济观察报    作者:张凤玲    浏览:867    
核心提示:3个月前,北京链家40多位总监兵分多路挺进成都、重庆、大连、杭州、济南、南京、青岛、苏州、天津、武汉等10个城市,他们的任务是在每个城市开拓30-50家加盟门店。2018年1月26日,链家集团宣布,将德佑作为加盟门店品牌,链家作为直营门店品牌。计划中,未来3年将开出5000家德佑门店。开放加盟链家的加盟局,始于郑州。半年
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3个月前,北京链家40多位总监兵分多路挺进成都、重庆、大连、杭州、济南、南京、青岛、苏州、天津、武汉等10个城市,他们的任务是在每个城市开拓30-50家加盟店。

2018年1月26日,链家集团宣布,将“德佑”作为加盟门店品牌,“链家”作为直营门店品牌。计划中,未来3年将开出5000家德佑门店。

开放加盟

链家的加盟局,始于郑州。

半年前,链家曾派出多名年富力强的经纪人进驻郑州,开拓了100家加盟店,彼时,加盟店使用的还是“链家”品牌。

但在随后的全国加盟计划中,“链家”和“德佑”两个品牌被进行了重新规划,“德佑”成为专门的加盟品牌。

德佑地产成立于2002年,业务区域集中于上海,以合伙人制度见长,2015年,链家收购德佑,德佑地产创始人邵非职务变为链家集团高级副总裁、上海链家董事长,分管链家地产上海区域业务。

这一次,链家成立德佑事业部,由北京链家副总经理祁世钊担任总经理。

祁世钊说,链家日活跃用户量300万的流量平台,将向德佑加盟店开放。德佑将与链家的开放房源流通联卖,实现人、房、客的打通,帮助加盟商实现高转化率。

从商业模式看,链家直营门店从事的2C业务,直接面对顾客;德佑加盟门店是2B业务,直接面对中小中介公司。

祁世钊说,链家董事长左晖内心是想启蒙房产中介的,他的理想有着大批“左粉”、“链家粉”,“很多中小房产中介公司确实想加入我们,有些在很久以前就有这个想法。”

游戏规则

链家方面表示,加盟商将获得品牌背书、线上客户流量、房源信息及合作规则、品质管理等支持政策。

在落地过程中,链家将派出包括总部业务专家、城市业务专家、运营督导团队、运营BP团队、培训讲师团队在内的“赋能管理团队”。

与此同时,链家还对加盟商设置了一系列约束条款,包括背景调查、评价机制、淘汰机制等等。

祁世钊说:“做过房产中介也想做好这一行的,链家肯定会用资源帮助它前进,那种钱多但不懂房产中介业务的,链家肯定不会选择。我们内部有一个淘汰率,在面试加盟店店东的过程中,2个准加盟店店东,最后只会选择一个。”

具体加盟构架如下:

组织层,德佑属于链家集团旗下事业部,祈世钊对上要对链家高层负责,对下要协调好各加盟店店东;

管理层,链家的管理方法、培训体系、战略资源、营销资源等与德佑品牌共享;

利益分享层,链家不设置保底费用,因城制定不同的管理费收费比例;

财务层,加盟店的经纪人佣金进入德佑专项账户;

经纪人矛盾处理机制上,采用“规则+陪审团”制度,如德佑经纪人销售了链家经纪人录入的房源,中间出现了特殊或意外事件,先是按照具体规则分配责权利,如果出现了规则上解决不了的矛盾,由陪审团来判定责任;

业务层,加盟店可以参与新房、旅居房产、海外房产、家装,以及自如租赁等业务。

与直营模式相比,加盟业务属于“轻资产”,其扩张速度将明显快于直营。

新战场

中小中介是加盟局中最关键的元素。

事实上,从2016年12月开始,搜房、我爱我家等都通过开放加盟的方式引入中小中介机构,圈门店、房源、客源。例如,我爱我家就牵手了华熙地产。

这里有着不容忽视的商业逻辑背景。

2014年到2017年,一线城市的中介线下终端(门店)扩张迅猛,最常见的现象是,在北京,走个几十步就可以碰到一家链家门店,它旁边可能还紧挨着我爱我家的门店。

一线城市核心地区的门店天花板基本出现,但一线城市的调控政策并没有放松的迹象,所以中介公司迫切需要挖掘保护经纪业务的护城河,二三线城市处于去库存周期中,某种程度上,对大型经纪公司来说,开拓二线城市经纪业务是可以对冲风险的。

内因上,链家对自身的管理服务也有着多元化的诉求。

链家经纪人的学历、专业能力是房产中介公司的标杆,提供的是标准化的服务,但市场也需要个性化服务。

比如,有的业主可能工作太忙,希望经纪人像私人管家一样照看房子和生活的方方面面,个性化服务正是中小中介公司的生命力所在。

很多中小中介公司可能就围绕着一个小区服务,服务年限甚至超过10年,扮演着“外部物业人”的身份;再者,中小房产中介的商业逻辑虽有自带野蛮属性的一面,但也有重情谊和义气的一面,可能更能黏住客户,有的经纪人日常可以帮忙业主提菜、遛狗、搬家、跑腿买东西等等。

除了中小中介背后的房源、客源,这种软性服务,也是目前各大中介公司所看重的。

此外,开放加盟也是给链家上市增加估值素材,它既具备讲述链家作为房产中介大平台故事的可能性,也能讲链家开放包容、输出管理轻资产的故事。

随着春节到来,链家的一场战争又要打响了,祈世钊说,新年后,德佑加盟店就要陆续开业。

 

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