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高明的商业“套路”从识别真伪客户需求开始

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-01-11  来源:企业管理杂志  作者:刘国华  阅读数:123

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毫无疑问,找到用户的需求是提供产品或服务的前提条件。很多时候,我们了解用户的方式、方法都是存在问题的。我们也许会看到一些需求,却根本不知道是一些伪需求。看清趋势、了解需求是商家们必须学会的一种基本功。

访谈时如何挖掘消费者的真实想法

尽管很多企业花费了大量的时间和资金去做客户访谈,但是实际上很多访谈是无效的,因为本质上没有得到他们真实的想法。要做到能挖掘出消费者的真实想法,一般至少要做到三点:一是访谈时一定要开放,不要封闭。不能问:“您使用我们产品有没有问题?”而应该肯定问题的存在,改问:“您使用我们产品发现了什么问题?”二是尽量要一对一访谈,不能像开会或者分组讨论,因为大家都有从众心理,前面一个人说啥后面就可能跟着说啥。三是访谈一定要去别人那里,而不是请别人来你这里。去对方那里,对方会感觉是主场,提出问题或想法会理直气壮,也会更加真实。

问消费结果不如问消费过程

很多企业在调研时,往往喜欢问消费者就现有产品有什么建议。当年吉普销量下滑的时候,吉普公司的做法就跳出了这个问题框架。他们当时没有问消费者想要什么越野车,而是问消费者关于越野车的经历。结果,很多人都提到了“去户外的开拓地,去别人不能去的地方”、谈到了“美国西部广阔的草原”、谈到了开越野车的经历和骑马的经历类似等。原来,在当时的美国人眼中,越野车意味着自由,和骑马的感觉类似,而不是冷冰冰的机器。于是,吉普就把方形车灯改成了圆形,更像马,还给车取名叫“牧马人”,结果大获成功。

“烧钱”与需求

这两年的互联网江湖流行“烧钱”来抢夺用户,刺激消费者的需求。凡是靠“烧钱”起来的需求,都不是真正的市场需求。钱一旦停止,需求也许就停止了。我们看到,由钱烧起来的“伪需求”正在消失,也给了资本市场非常惨痛的教训。

方法再复杂不如认真面对客户

任何一件事,不要把方法搞得很复杂,用酷炫的形式掩饰内容的空洞,消耗消费者精力。一句话:你真心对客户,终有一天客户会把口袋里的钱送到你的口袋里。任正非早年非常著名的风格即是,从来不接受媒体采访,但是只要是客户过来,必定出面陪同。当年摩根士丹利首席经济学家斯蒂芬·罗奇带了一个投资者团队到华为,任正非也没有出面。罗奇非常失望说:“他拒绝的可是一个3万亿美元的团队。” 任正非的回应则是,他又不是我的客户,我为什么要见他。

商业贪婪对消费的鼓励

现代商业的贪婪就是不断促进消费,否则这个商业机器就停摆了。由于被鼓励一定要消费,就导致我们经常在一个产品还能用的时候,就把它给扔了。就像你的iPhone 6s还用得挺好呢,但iPhone7出来了。苹果会告诉你一定要换,因为新手机加了新东西。从全球的观察来看,一个地方一旦富裕了以后,出生率一定是下降的,因为人们被商业鼓励得似乎忘记了生小孩这回事。出生率下降意味着未来的潜在顾客正在减少,这对消费机器来说是个坏消息。所以富国就会做一件事情,帮助穷国进入消费机器,让这些国家能尽快进入整个全球化的消费当中。

“野奢”消费的兴起

城市化和大城市压力使得人们把逃离城市,短暂在野外消费当作一种心愿。这成为一种奢侈的消费品,称为“野奢”。目前,一些野奢酒店就是在追求山野与奢华的完美结合,他们一方面追求地域上的“野”,选在具有天然美景之地;另一方面,他们的设计也追求奢华,追求与大自然完美统一,与城市酒店建筑截然不同。随着工业化的进程进一步加大,这种野奢消费以后会越来越有市场。

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