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高明的商业“套路”从识别真伪客户需求开始

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-01-11  来源:企业管理杂志  作者:刘国华  阅读数:178
核心提示:毫无疑问,找到用户的需求是提供产品或服务的前提条件。很多时候,我们了解用户的方式、方法都是存在问题的。我们也许会看到一些需求,却根本不知道是一些伪需求。看清趋势、了解需求是商家们必须学会的一种基本功。★访谈时如何挖掘消费者的真实想法尽管很多企业花费了大量的时间和资金去做客户访谈,但是实际上很多访谈是

毫无疑问,找到用户的需求是提供产品或服务的前提条件。很多时候,我们了解用户的方式、方法都是存在问题的。我们也许会看到一些需求,却根本不知道是一些伪需求。看清趋势、了解需求是商家们必须学会的一种基本功。

访谈时如何挖掘消费者的真实想法

尽管很多企业花费了大量的时间和资金去做客户访谈,但是实际上很多访谈是无效的,因为本质上没有得到他们真实的想法。要做到能挖掘出消费者的真实想法,一般至少要做到三点:一是访谈时一定要开放,不要封闭。不能问:“您使用我们产品有没有问题?”而应该肯定问题的存在,改问:“您使用我们产品发现了什么问题?”二是尽量要一对一访谈,不能像开会或者分组讨论,因为大家都有从众心理,前面一个人说啥后面就可能跟着说啥。三是访谈一定要去别人那里,而不是请别人来你这里。去对方那里,对方会感觉是主场,提出问题或想法会理直气壮,也会更加真实。

问消费结果不如问消费过程

很多企业在调研时,往往喜欢问消费者就现有产品有什么建议。当年吉普销量下滑的时候,吉普公司的做法就跳出了这个问题框架。他们当时没有问消费者想要什么越野车,而是问消费者关于越野车的经历。结果,很多人都提到了“去户外的开拓地,去别人不能去的地方”、谈到了“美国西部广阔的草原”、谈到了开越野车的经历和骑马的经历类似等。原来,在当时的美国人眼中,越野车意味着自由,和骑马的感觉类似,而不是冷冰冰的机器。于是,吉普就把方形车灯改成了圆形,更像马,还给车取名叫“牧马人”,结果大获成功。

“烧钱”与需求

这两年的互联网江湖流行“烧钱”来抢夺用户,刺激消费者的需求。凡是靠“烧钱”起来的需求,都不是真正的市场需求。钱一旦停止,需求也许就停止了。我们看到,由钱烧起来的“伪需求”正在消失,也给了资本市场非常惨痛的教训。

方法再复杂不如认真面对客户

任何一件事,不要把方法搞得很复杂,用酷炫的形式掩饰内容的空洞,消耗消费者精力。一句话:你真心对客户,终有一天客户会把口袋里的钱送到你的口袋里。任正非早年非常著名的风格即是,从来不接受媒体采访,但是只要是客户过来,必定出面陪同。当年摩根士丹利首席经济学家斯蒂芬·罗奇带了一个投资者团队到华为,任正非也没有出面。罗奇非常失望说:“他拒绝的可是一个3万亿美元的团队。” 任正非的回应则是,他又不是我的客户,我为什么要见他。

商业贪婪对消费的鼓励

现代商业的贪婪就是不断促进消费,否则这个商业机器就停摆了。由于被鼓励一定要消费,就导致我们经常在一个产品还能用的时候,就把它给扔了。就像你的iPhone 6s还用得挺好呢,但iPhone7出来了。苹果会告诉你一定要换,因为新手机加了新东西。从全球的观察来看,一个地方一旦富裕了以后,出生率一定是下降的,因为人们被商业鼓励得似乎忘记了生小孩这回事。出生率下降意味着未来的潜在顾客正在减少,这对消费机器来说是个坏消息。所以富国就会做一件事情,帮助穷国进入消费机器,让这些国家能尽快进入整个全球化的消费当中。

“野奢”消费的兴起

城市化和大城市压力使得人们把逃离城市,短暂在野外消费当作一种心愿。这成为一种奢侈的消费品,称为“野奢”。目前,一些野奢酒店就是在追求山野与奢华的完美结合,他们一方面追求地域上的“野”,选在具有天然美景之地;另一方面,他们的设计也追求奢华,追求与大自然完美统一,与城市酒店建筑截然不同。随着工业化的进程进一步加大,这种野奢消费以后会越来越有市场。


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